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销售心理学:谈判和推销

作者:佚名|文章出处:网络|更新时间:2012-10-13

  NLP导读:在销售的过程中,难买会遇到客户讨价还加的时候,而这就是双方的一场谈判角逐。如何应变,且看销售心理学:谈判和推销。

 

  由于报价具有试探性质,即报出一个价格,看看对方的反应如何,然后报价者再调整自己的价格。因而还价者的第一次反应是十分重要的,它将给对方某种信息,同时也将表明自己在这种对峙格局中的智慧和力量。

  在多数情况下,当一方报价以后,另一方不马上予以回复,而是根据对方报价的内容,检查、调整或修改自己原来确定的还价总设想,构思新的方案。

  首先,要计算一下价格情况。计算即己方根据对方报价的内容和自己所掌握的商品价格资料,推算出对方所报价虚头的大小,并尽力揣摩对方的真实意图。如有可能,则应把对方报价中的虚开部分以最充分报价内容计算的结果为基础,提出我方的观点,以促使对方尽快达成互利的协议。

  其次,要观察一下双方阵势。就是看阵,是运用口问、耳闻、目视等手段,了解报价一方商务谈判动向的活动。它与计算不同,计算依据的是死的数据资料,观察则要依托对方谈判者活生生的表现,进行感知和理性分辨,同时,向对方提出相关问题,又看叉问。以自然、巧妙的询问,弄清对方报价的依据。如果报价方在还价方的仔细询同之下,通过主动压低某些价格来表示合作的诚意,还价方四q应继续要求对方做出详尽解释,以便具体分清报价的哪一项是诱人让步之“牌”,哪一项有实际意义。

  最后,还价前还要为自己列出一个清晰的还价表。还价前要设计出相应的对策,以保证商务谈判者在还价过程中的总设想和意图得到贯彻。为此,谈判人员通常的做法是列出两张表,并以此为依据同对方交涉。


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