又忙又累,身体如何吃得消?学教练式管理,老板解放,业绩暴涨! 点击咨询详情
101期教练式管理
NLP学院网全国分院图
首页   >   销售心理  >   谈判心理  >    内容

谈判中的妙问妙答

作者:佚名|文章出处:买来利|更新时间:2012-03-13

 

        导读:发问,是很有力量的谈判技巧,为了解对方的真实想法和企图.必须十分机警地利用各种方法和技巧.去探知对方的需求,而发问是最通常的取得信息的手段。老练的谈判者总是密切注意对方的“心理变化过程”,仔细观察对方的举止、姿势、手势等,恰当地提问。

        在商务谈判过程中,对方往往会因你的发问,而感到一种压力而焦虑不安阶段,你向对方发问时,对方首先想到的便是为什么发问者想知道这件事。所以,发问时要消除对方的不安情绪,首先要尊重对方,不要刺伤对方,不要表现出自己高于对方的情绪,使对方感到自尊心受到伤害。其次,问题不应具有压迫性,使对方感到窘困,要给对方以回旋余地和选择的机会。要消除对方不安情绪,适当设法转移话题。但在转移话题时。必须对即将转换的话题的方向有所把握,并且要做得自然,不露痕迹。

        此外,还要了解问话会使对方产生何种情绪。再次,要把握发问的时机,如能掌握发问时机,往往可以赢得谈判桌上的主动权,并能引导谈判沿着发问者的思路进行。

        妙同可以收到以下效果:

        1.引起对方的注意。
        2.可获得自己所不知的信息。
        3.发问人借着闷话向对方传达自己的感受,或传递对方不知道的消息。
        4.引起对方思绪的活动。
        5.做结论用,借着问话使话题归于结论。      

        当然.在问话时,要注意发问的方式、角度、尽量避免使对方焦虑不安。为此,你可以采取下面一些提问方式

        1.鼓励性提问。给别人谈话机会.并鼓励他谈下去。“能再讲一点吗?”“还有什么感受?”你还可复述对方讲过的几处关键性的词、句、观点等,询问正确与否,这样会增加对方交谈的兴趣。有时也可以用“是吗?”这类提问,其本意也是鼓励对方说下去。
        2.·连续性提问。有些谈判提问越短越好,引出的话越长越好。了解其事的详细经过,尽量让对方多讲,不要把对方的谈话破坏了。 
        3. 冷场或僵局时的提问。可以提开放式问题,转移注意力以减轻压力,插一段幽默故事,或陈述各方的态度和理解。有的人在谈判出现僵局时,喜欢请一个人主要陈述观点,其余的人只允许提问,而不是讨论,靠发言者的答辩来争取彼此的理解。 
        4.避免不妥当的提问。提问时应避免不适宜的内容和方式,如不注意时机。又如方式不能简单化,不能使用过于随便的问法,这会使人不快。总之,提问的技巧掌握,就是要注意方式方法。根据具体情况,去选用合适的话题。

        对对方的提问能够予以妙答,可以使自己不致处于被动的境地。妙答是需要逐步掌握的谈判技巧。常见的妙答的技巧和方法有: 

        1.不要彻底回答所提问题。答话人要将问话的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明。
        2.回答问题时,要给自己留有一定的余地。不要通过回答对方的提问,过早地暴露自己的实力。通常可采用先说明一个类似的情况.再拉回正题。或者,利用反问把重点转移。
        3.回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会。问话者如果发现了答问者的漏洞.往往会刨根问底地追问下去。所以,回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为此,要适当采取一种回避问题的方法。
        4.利用赞美也是一种回避话题的好方法。

        有人把谈判的过程,比喻为桥牌的叫牌过程,目的在于尽可能多地通过商务谈判了解对方的实力和信息,同时尽量回避过早地暴露自己。在谈判中,情况千变万化,需要不断摸索,并善于总结,掌握好回答与提问的技巧,并圆熟地运用于谈判实践之中。

幸福延伸:

        心理探析:梦境泄露了你内心的秘密

        心理测试:你的人生像哪种水果?

        心理游戏:夺箱大战

        心理推荐:心理学入门


标签: