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商业谈判就是心理战

作者:佚名|文章出处:法律快车|更新时间:2012-03-06

 

        导读:商业谈判集中体现了一个生意人的综合素养与处事能力。为了掌握主动权,不吃亏,必须掌握一些谈判技巧,从而在周旋、较量中达到某种平衡。

  谈判有输有赢,你的谈判对手实际上是你的合作伙伴,谈判的目的是为了双方的合作,因此谈判是双赢,只不过是在多少上争来争去。在此,要牢记一句话:“谈判不是打嘴仗,而是拼心理。”
 
  (1)面对热情的对手,不能忘记自己的目的
 
  和热情的对手谈判时,往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手,应从以下几方面入手
  在感谢对手热情的同时,进入谈判的主题。
  多提建设性意见。
  必要时做出让步。
 
  (2)面对冷静的对手,寻找弱点攻击
 
  在谈判过程中,面对冷静的对手,谈判者往往无法探清对方的利益所在,更无法知道对方的弱点,只有听天由命、误打误撞,这样必然要陷入谈判劣势之中。此刻,可运用旁敲侧击的方法,找到对方弱点,乘胜追击,反败为胜。
 
  (3)面对霸道的对手,据理反驳
 
  霸道的对手与死板的对手有相似之处,但往往比死板的对手横蛮不讲理。在谈判中,要摆平霸道的对手,可据理反驳对方的错误观点。反驳对手要有说服力,不能让对方抓住漏洞。而且,反驳对方之前,准备工作要面面俱到。最重要的是,最终达成的协议尽可能地写得详细。
 
  (4)有所谈有所不谈
 
  商业谈判中,对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论,特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面。
  禁忌背后指责另一位商业同行。
  对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入

        (5)不因碍于情面而让步
 
  谈生意,不能光算良心账,不算经济账。谈判成功与否取决于诚意如何,取决于科学地预测成功的可能性。不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品,就能使谈判成功。在谈生意时,不要寸利必夺,寸土必争,该放弃的就要放弃。
 
  (6)学会理解性的谈判
 
  谈判中不可意气用事,不能进行情绪性的谈判,而要进行理解性的谈判。
  对于谈判中的“僵局”,不可用强硬的方法去化解,要坚持兼顾双方利益为谈判原则。
  谈判时,不要离题太远。
  谈判中,不要把话说得太绝。
  谈判中,不要不给对方说话的机会。
 
  (7)足够的耐心
 
  谈判者需要耐心,这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性,也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢,其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。
 
  (8)立足双赢
 
  成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们有耐心,能敏感地察觉他人的需要,即使受到人身攻击,也不会产生情绪反应,而且始终保持正确态度:寻求双赢的结果。
 
  (9)小环节中藏着大学问
 
  在谈判的时候,我们往往看重全局和结果,但需要更多地思量细节和过程。为了达到同样的结果,选择什么样的过程;为了掌控同样的大局,需要什么样的细节。

        在双赢情境中,谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果,也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意,不过每个人多少可从中获益,所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果,谈判双方会更加努力寻求更好的结果。

        编者按:谈判是双方为达成双赢的过程。不需要拼得你死我活。当中的细节不要因为求胜心切而被忽视,掌握好谈判节奏,能更好地促成一场谈判。

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