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巅峰销售心理学四

作者:佚名|文章出处:网络|更新时间:2010-06-23

 

  31企业间的销售技巧

  如何掌握企业界销售的七个原则?

  在向企业界推销跟向个人消费者推销所使用的技巧有相当的差距,但是在销售工作的基础方面则是相当一致的。那么什么是在企业间推销时必须具备的技巧跟观念呢?

  第一,要有明确清楚的概念,我们发现你的思想是否明确清楚是一切工作的起始点,你要非常清楚地知道谁是你顾客?谁以前用过你的产品?谁现在正在用你的产品?谁将来会用你的产品?谁是你的竞争对手?谁正在向你的客户推销产品?谁在跟你潜在客户接触?接着的问题是为什么你的客户要向你购买产品?为什么他们要向你的竞争者购买?当你发现你的竞争者做得非常好的时候,你可以采取模仿跟抄袭的方法跟他们学习,依据他们成功的方法去做,但是自己要十分清楚客户到底要买些什么?不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。

  第二,回到"二零八零"定律的基础,20%的客户将带给你80%的业绩,所以要问自己:"你最重要的客户在哪里?这些客户的需求是些什么?"在一般企业中我们发现有三种阶层的人士们可能参与了采购的决策,在企业组织架构的底层我们看见基层管理人员,他们购买是为了提高生产力;接着是中间的中阶管理者。他们采购是为了提高工作绩效;再来再上层,我们看到高阶主管者他们采购是为了增加利润。所以当你向不同的人士推广你的产品的时候,必须要注意他们的考量点,并且使你的产品同时能满足企业所提出的这三种不同需求。另外要注意到专精定律的效果。学习认识谁是大鲸鱼以及学习如何分配时间去钓大鲸鱼。

  第三要站在咨商顾问的立场进行推销工作,你拜访客户的目的是要了解你的客户,发掘他们的困难,找出他们的需求。以你的产品替他解决问题,给予他忠告跟帮助是使他们公司提高收入,是使他们公司降低成本。

  第四,你要成为一位有礼貌,有耐心,受人欢迎的销售人员,你要使客户喜欢你,对你感觉很好,想跟你交往,因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。

  第五,要展示出你或是你们公司最能干最专精的能力,你要运用社会认同感让客户企业知道业界其它公司都在跟你做生意,而且都相处的十分愉快。

  第六,要展示出你的信心。而信心不单是从你成功的个案而来,惟有你多接触多找寻潜在客户,多拜访,多作销售说明,你跟越多的客户建立关系,你成交的机会就越高。接着你就越有信心,越有效率,越有订单,如此地循环不息。

  第七点就是勇气,我称之为"胆量",这是最重要的特质。那么这种勇气是指走到人群中间去推销,这是指拿起电话约定面谈时间,这是指有计划地进行销售说明。以及逗留在客户那里,赖着不走要求订单的勇气。

  最后记住要清楚明确,要集中目标,要有勇气胆量,这些都会带给你高度的自信心,使你能够专业的走向企业,推销你的产品跟服务,来满足客户的需求,完成交易。

  32.策略性销售的四项要决

  ●如何运用策略性销售的四项要决来提升业绩?

  最成功的销售工作往往都是经由事先策略性的规划以及最佳化的资源分配再加上简单易行的工作步骤,并确实执行跟督导而完成的,所谓策略性跟最佳化的意思,简单的说呢就是在有限的资源中,选择最有利的方法完成使命,达成业绩标准,在了解策略性的推销要决之前,我们必须先要回答五个主要问题!

  第一个问题"你到底在推销什么东西?"你的产品主要提供的功能有什么好处?什么结果?什么意念?什么解决方案?永远不能只以产品表面上所提供的用处作为你推广的唯一理由,你必须要以顾客的眼光来看这个产品跟服务,了解顾客在使用你的产品以后获得了哪些实质的利益跟效果?第二个问题,以你销售的产品而言,谁是你的理想顾客?他们在哪里?他们什么时候会向我们购买?你必须要收集客户企业有关资本额,地点,营业规模等的实体统计资料,你也必须收集有关客户企业员工的工作态度,工作使命感,价值观等的心理统计资料,你资料收集的越齐全,你越会有信心,知道当如何跟顾客来洽谈。第三个问题,在你推销的公司中,有哪几位是采购决定者,在一般的企业中有三种人会影响这一次的采购决策。

  第一种是签支票付钱,拥有决定权的人,我们称之为"经济效益购买者"。他们在采购案中关心投资报酬率的问题。

  第二种是"技术性购买者",他们关心产品是否适合他们使用。

  第三种是"使用型购买者",他们担心的是这个产品使用起来是否很方便。记住,你不是面对一位采购者,你必须要同时说服这三种购买者,你才有可能完成交易,达成目标。

  第四个问题是为什么客户愿意购买?他们是为了进步,他们是为了改善工作效益而购买,所以一定要从降低成本提高利润来讨论你的产品。第五个问题,视你产品的比较优势为何?至少你要列出五项特色来说明你的产品跟他人相异之处。那么策略性的秘诀是什么呢?

  第一,你必须专门化,将自己专注在自己某项特长上或是某一个特定的领域中,然后在这里做得非常出色。

  第二,你要建立与众不同的特点,也就是要建立市场差异化,使你自己跟竞争对手不同,找出自己在市场上独特的地方。

  第三,将你的市场依某种特定的条件划分开来,再依你的专长、你专门化的领域以及你所建立市场差异的独特之处,选择你市场区隔的范围。

  第四,把你所有的时间跟精力专注于你所选定的市场区隔中,这就是行销策略性思考的四个秘诀,很简单,收集充分的资料永远是最重要的。事先好好地想一想,坐下来花时间分析市场,顾客在哪里?大鲸鱼在哪里?然后专精在那个范围,再把合适的客户区隔起来,集中精力一心一意服务那个市场,他们就是你高报酬的代表!

  33.咨询式的销售技巧

  ●如何成为一个具有专业水准的"销售医生"?

  ●如何成为一个为企业增加利润的专家?

  ●三个咨询式销售的步骤。

  ●了解企业对产品的四大需求。

  要能够成功地向企业推销,销售人员必须运用咨询式的销售方法将自己看为管理顾问,以"销售医生"的形象来帮助客户处理降低成本,增加收入跟提高生产力的问题。当我们观察医生在面对病人的时候,发现他们彼此双方都以一种独特的方法在沟通。病人呢,先觉得自己生病了去找医生,医生再问一大堆的问题,接着是医生诊断、治疗、开处方。病人呢,则是依照医生指示吃药休养,最后呢是等待身体康复。同样,当你期待自己以"销售医生"的形象,以管理顾问的角色出现的时候。首先,你必须要有专业人士的三种特质。第一个特质,专业人士有专业的知识,这个知识能够使客户建立对你的信任度,相信你能帮助他们解决问题;第二,专业人士有专业的道德,你保守跟客户谈话的机密,你绝不在客户背后谈论他们。第三,你关心客户的利益,专注于追求最佳化结果的态度,为了能在客户面前表现出这些专业的特质,你必须多问问题,借问题建立双方的关系,借问题使双方放松心情。其次,你要以医生的独特方法跟顾客沟通,医生跟病人见面的时候,第一件事情就是检查病人,你呢,则是要以专业的态度跟顾客谈话,谈话的目的决不是为了推销什么东西,谈话的目的是在收集相关资料,并且把资料带回去研究,看看下一次可以给予客户什么忠告跟建议。第二件事,医生诊断,看看病人什么地方不对,你呢,则是研究客户资料,其实这个时候你已经知道客户的需求了,并且呢,也知道应该提供什么产品,但是你还是要先想想再告诉客户你的解决方法。第三件事,医生开处方,你呢,则是建议客户应该采取的行动方案,你要告诉客户,这是我认为你的问题,这是我认为你应该采取的行动,所以要使客户以期待医生开处方的热忱,来接受你的建议。接着,企业在面对一位管理顾问的时候呢?他们所期待的是什么呢?第一,他们期待降低成本,每一位企业经营者都期待能够降低生产成本,减少经营成本。所以你如果说:"我有一些方法能够降低成本!潜在客户会愿意跟你约谈的。第二,他们期待增加收入,提高营业额,很少客户会拒绝一位顾问提出如此的建议的。第三,他们期待提高生产力,生产力是指以较少的力量完成更多的工作。第四,他们期待更多的利润,没有一位经营者会忽略这个问题的。但是对你来说,更重要的是如何在顾客谈话中建立起你个人的信任度。潜在客户必须相信你有提供产品跟服务的能力,必须接受你是个值得信赖的人,最后有关咨询式的推销方法,还有两个重点你必须要注意到,第一就是"二零八零"定律,你永远没有足够多的时间去面对每一位潜在客户,你在一定要利用80%的时间培养跟发展你的主要客户,你的大鲸鱼。另外20%的时间处理其它的客户。第二你要看自己为利润改善专家而不是一个商品的推销员。你从事销售工作的目的是找寻客户,留住客户,而客户愿意接受你的唯一理由是你带给他们利润,所以呢,要作为一位真正的专业人士,就是花费所有的时间来改善客户利润的问题!

  34.讲求回收的销售技巧

  ●如何协助你的顾客将你的产品看成是一项投资而非支出?

  ●如何协助客户找出可衡量的方法来计算投资回收的比例?

  ●如何控制客户使用产品的过程,达成原先所期待的绩效?

  一心为客户追求投资报酬这个想法,是你走向企业销售产品最有效的工具之一,这个想法要求你站在顾客企业的立场,根据追求投资报酬率的百分比,来思考采购你的产品是不是一个值得投资的方案,你的工作是利用你的产品跟服务来提高企业的商品价值以增加他们的收入或是降低他们的成本,找寻赚取更多利润的机会,并使你自己成为一名提升经营绩效的管理专家。那么如何培养自己具有投资报酬的销售技巧呢?首先要了解你是改革利润的专家,你提供咨询性的服务,你不是销售人员,所以永远跟客户讨论提高利润的方法而不是你所推销产品的特色规格。第二,请记住,客户关心的是利润而不是你的表现,所以你们的话题绝不是你们公司的成就或者是你有多优秀,而是向客户保证当他付出一块钱购买你的产品或服务的时候,必定能回收至少一块钱以上的价值。接着为企业追求投资报酬率的方法该如何进行呢?第一,你要先找出企业营运的问题跟机会,这里的问题是指该公司获利的关键。这里的机会呢,则是指该公司还没有采用的方法,而这个方法可能使公司提高利润或降低成本,所以你要花时间来了解客户公司营运的方法,你要收集大量的资讯,你要跟相关人士面谈,你要认真地研究,真的像一个医生一样检查你的客户,为他作营运的诊断,并且给予智慧性的建议。第二点,你必须要能够把诊断的结果数量化,要用具体的数字来表现你的解决方案,你要能够很专业地说,在哪些方面你们的费用太高,在哪些方面你们的收入不够。第三点,你要表明你能够为公司带来提高利润的成果,也就是说你的解决方案必须具体可行,你所预期的利润会让任何一位企业执行者都愿意立刻采取行动推动之。第四点,你必须要能够控制执行的过程,你要能对客户说:"这是我们执行的过程,这是我们将得的结果!"。你要跟客户签下协议书,以明确双方的权利义务。第五点,你要紧密地跟客户一块儿工作,你不能把解决方法丢下就离开,在必要的时候,你还要花时间训练客户如何使用这个系统?如何监督?如何控制?如何找寻问题?如何解决疑难?你必须确保执行上没有出错,你所预测的利润才会一一地显示出来,最后让我们再回到销售工作的基础,你必须建立客户对你的信赖感。你要怎么做呢?第一,花时间多做家庭作业,了解客户这个行业,收集这个产业跟市场的资讯,使客户觉得你是有准备面来的。第二,你必须能精确地计算出预测的数字资料,绝不要有模棱两可的字句。第三,多使用别人肯定你跟支持你的证言来增加客户对你的信赖,同时你也应该做些事来提高你自己的信任度。第一,你可以多撰写相关主题的文章并发表于专业杂志上。第二,将你的演讲转成录音带,作为服务客户的工具。第三,多参加专业组织,以提高你的知名度跟专业感。总之,讲求投资报酬的销售技巧就是你要为客户赚取更多的利润,到那个时候,自然你的收入也就提高了!

  35.提升个人成长的途径

  ●你将学习在工作及生活中追求卓越成就的12个步骤!

  ●如何在从事的行业中成为顶尖的高手?

  ●如何达到自我实现的境界?

  当我们深入研究专业的销售技巧的时候,我们发现这是相当复杂的一项课程,然而成功的销售人员却能够简化销售过程,设计成为一套个人成长的途径,并且呢,要求自己反复地遵循去做而使他达到颠峰销售的境地。在本单元当中呢,我就要跟各位分享顶尖销售人员所依循个人成长途径的要点,第一点,永远要记着,你的态度,我是指你感觉自己如何?你的自我价值,你的自我形象,你的目标,你的理想,你生命的意义等等,融合起来的个性态度,形成了你成功与否的绝对关键。在我们研究的资料当中呢,再三地显示不是你所认识的人,不是有谁帮助你,而是你自己的态度,决定了人生际遇的因素。所以无论在任何环境中,无论面对什么状况都要抱持着绝对积极的态度。第二点,你必须要彻彻底底地了解你的产品,知道产品的特质,由内到外,由优点到缺点,产品的功能、效率,使用的成效。总之,要充分地知道自己的产品,即使没有行录也能够倒背如流地介绍你们的产品。客户非常容易因为你对产品清楚、完整的认识而对你有信心。第三点,要多跟客户接触,每天你拜访客户的人数是决定你将来会有多少业绩的重要因素,要走出去,认识更多的人,要参加各种社团组织,投入各种座谈会,建立更多的人际关系,来确保你的成功。第四点,要培养你的信任度,要使客户对你产生信赖感,要知道每一件小事都有影响,每一件小事都不可疏忽;客户越了解你,越相信你,就越会向你买东西。第五点,要提升你处事的才能,这是指你处理送货跟交货的能力,你说的再多,顾客所看见所关心的是你将货品完整准时送到他们手上的能力。第六点,要有效地运用"二零八零"定律,将你的工作依重要性的先后顺序排列出来。惟有如此,你才知道哪些事情是促使你80%效益的20%工作,要擅用你的时间,随时地问你自己:"我现在是不是在做最有价值的工作?"因为你生命中不顺利的事情都来自事情的重要顺序不明确而引起的,所以要切记"二零八零"定律!第七点,要在你的工作中发展出一些"决胜边缘"的关键工作,仔细分析你的销售职能,找出哪个是使我停滞不前的障碍?如何改善它来健全我的销售职能?使"决胜边缘"的各个环节圆满地结合在一块儿。第八点,积极的期望,每天期待最好的事情发生在我身上。第九点,非常的重要,要跟老鹰一同翱翔,结交优胜者,跟成功的人士交往。第十点,要成为标准以上的人,不断操练自己下定决心,不做一般水准的人!不要甘心于命运的安排,总要追求卓越,成为顶尖的人才。第十一点,辛勤的工作,没有什么理由可以取代辛勤工作的决心,每天八小时的工作是足以维持生计的,八小时以外才是你对未来的投资,才是你成长的空间。第十二点,很简单,绝不、绝不、绝不放弃,要有耐心有远见,不断努力向前坚持到底,你将会成功,成为你们家族中最伟大的一代,我衷心地祝福你!


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