又忙又累,身体如何吃得消?学教练式管理,老板解放,业绩暴涨! 点击咨询详情
101期教练式管理
NLP学院网全国分院图
首页   >   销售心理  >   销售心理  >    内容

巅峰销售心理学二

作者:佚名|文章出处:网络|更新时间:2010-06-23

 

  11发展个人崇高的信用度

  如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑?

  如何建立个人崇高的信用度?

  如何透过事先充分准备,降低面对客户时可能遭受的阻力,进而加强顾客购买的兴趣?

  假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加,最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念,你应该发展个人崇高的信任度。个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。我们发现潜在客户心中最大的忧虑就是面对害怕失败的恐惧,对销售人员来说,这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧,而这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。而不是针对任何一个特定的人或事,更不是针对你而采取的不信任态度。所以反过来说,如果我们建立了自己崇高的信任度,使得顾客对我们也产生信赖,顾客心中的恐惧感就会降低,他们就没有任何理由不向我们购买产品了。因此呢,你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度,努力去思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感,以降低他们对失败的恐惧感。在销售心理学中,你心中的想法取决于你对产品的信心,取决于你对自己的信心,你越喜欢你自己,你越相信自己有能力圆满地完成一项销售工作,你越积极,你对自己,对产品的信心就会传递到客户身上,他们就会对你有信心,对产品有信心,使他们呢放心地开始考虑购买了。那么如何建立个人崇高的信任度呢?除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外,我们要来了解信任度的构成因素。

  首先,个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立,衣着要讲究要得体,配件要恰当,鞋子要擦亮,这些呢,都是促使我们成功的决胜边缘。

  其次,要有事前的准备,好好地分析,计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作。

  第三,是产品介绍的技巧,不要相信临场应变的能力,总要事先将想说的话每字每句好好地设计,先后的顺序好好地规划,你要向客户证明整个销售说明是有组织,有结构是最专业的表现。

  第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态,你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴地对待他们?你使他们感到越重要,他们就越能接受你。

  第五是产品的品质,你销售产品的品质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。

  第六是以使用者的证言建立你的信任度,向潜在客户证明,这些人使用过,这些人满意于他们的采购决策,你可以准备好使用者的名单,他们使用时的照片,以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户的推荐函,你个人的信任度会立刻提高十倍到二十倍,非常地惊人。最后千万不要忘了,要不断地跟进客户,保持密切的联系。人们愿意跟动作迅速,愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度,你的业绩就会一路向上爬升了。

  12创意性的销售技巧

  如何开发自己创造性的能力,开创更多的潜在客户?

  学习使自己成为解决问题的专家!

  如何获得更多人的推荐及再次上门的生意?

  学习激发意志力的技巧,使自己成为销售界的天才!

  创造力是销售人员最宝贵的资产,要使自己挤上成功销售人员的宝座,你必须精明地发掘你潜在的能力跟创造力,并且将这些能力用在找寻更多的潜在客户,发挥更有效的销售方法,更新的产品效能,更精确地认清购买动机,使你在不可能性的情况之下,创造出傲视的销售机会。但是如何去发挥这种创造力,追求创新的推销技巧呢?

  第一点,你必须要相信,每个人天生就有创造力,你只要遵循正确的途径,创意的潜能自然就发挥出来。那么,发挥创意的三个关键因素是什么呢?首先,你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次,要以困难来刺激你的创造力。接着,清楚地针对问题所在指出解决方法。

  第二点,你要明确的了解为什么你必须发挥创造力?你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能,使你的新方法不断地涌流出来。

  第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户,使你明白哪些人是我最有价值的潜在客户。

  第二个原因是为了找出更好的销售方法,使你的销售技巧更成熟更有弹性。

  第三个原因是为了要发展产品的新用途,使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。

  第四个原因是为了要找出客户购买的新动机,使你不会错失了市场变化产生的机会。

  第五个原因是为了使你创造新的销售机会,因为销售工作的定义就是创新,不断的创新。因此,你必须要能发挥自己的创造力。

  第三点,如何追求创新的推销技巧?

  你必须问自己四个关键性问题:

  首先,谁是你的客户?今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中理想的顾客定义写出来。

  其次,顾客为什么要买我们的产品呢?顾客期待在我们的产品中找到哪些利益呢?

  第三,我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢?这些特色能满足哪些客户心理上或潜意识中的需求?第四,跟竞争者相比较,顾客为什么愿意向我们购买的五种理由?总要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。第四点我认为在销售界重量级的黄金招式就是"二十个解答法"!每天早上起床以后,拿出一张白纸,把当天的目标以问句方式写在纸张的上方,然后坐下来好好思考并回答纸上的问题,把能够达到你目标的方法一一地列出来,直到写出二十个解答为止,问自己如何在一年之内加倍我的收入?问自己如何提高完成交易的比率?每天提出不同的问题,找二十个答案!三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果。最后一点,你必须每天把目标写下来,每天修订以往的目标,每天临睡之前想想自己的目标,告诉你的潜意识你必须达成目标的方法,如果你每天这么做,你一定能像别人一样成为销售界的天才的!

  13电话约谈技巧的威力

  如何透过电话与采购决策者交谈,进而取得见面洽商?

  如何确认约会的进行,而不致遭取消?

  电话是现代行销行业中最基本,而且最重要的工具。因此知道如何善用电话,替自己争取有利的形势,如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。

  要发挥电话约谈的威力,首先呢要利用自己身体上的动作,站起来面带微笑的接电话,来加强通话的效果。因为当你站着并且微笑着讲着电话的时候呢,你的声音听起来就有一股冲劲儿了。

  其次呢要告诉客户足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙,他们接到你的电话之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开场白的问话中使客户很感兴趣的问你:"那有什么方法可以帮助我呢?"

  第三点,要针对客户的疑难提出解决方法。当你说:"我有办法使你赚更多的钱"的时候呢,90%的听众都会心动,愿意听你说。

  第四点,要讨论到你产品的功用,客户使用后的效果,正因为你希望客户能以一颗开放的心灵跟你谈话,你必须要引起客户对你的兴趣,让客户主动回答你:"多告诉我一些好吗?我要知道赚更多钱的方法?"

  第五点,当客户说他没有兴趣的时候,要利用及时逆转法说:"就是因为我知道你不感兴趣,所以我才要拨这通电话给你!"

  第六点,要不断问问题,并且一定要回应客户的问题。要利用"对不起,请教您……"以及"这个问题很简单……"

  这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着,电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不是在电话中销售产品。

  第八点,向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助,以突破重重阻挠获得与真正决策者谈话的机会,要对总机小姐说:"你可以帮我个忙吗?"

  第九点,要以事先规划组织好的问句开场,并且多次地演练,使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10分钟跟客户面谈的机会,并且告诉客户他可以自己判断,自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者,不论是男是女,平时都很忙,当你说:"我不会占用你太多的时间因为我了解你很忙!"你是在告诉客户:"别紧张,我会简明扼要的"。另外除非在外县市,不要将资料寄给客户,总要找个理由送到客户手中,你可以说:"我有一些东西一定要给你看,相信你一定会有兴趣的!"当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心,就是这个好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。

  最后一点,当客户表明现在没有时间的时候,要求他拿出约会时间表,立刻讲定下次的时间跟地点,当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。

  另外,还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的问题,一定十分有效,一定会增加成交的比例的。

  14如何接近潜在客户

  如何赢得销售前4分钟的决胜关键?

  如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况?

  学习简单的方法来建立客户积极的回应!

  成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户,拜访更多的客户,这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈,是你要求客户向你购买产品的时刻,其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销售人员对接触潜在客户,对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们无法接近潜在客户,无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢?

  首先你要对自己说:"我一定会成功!"要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中,在自己的脑海里,来战胜恐惧感。

  接着要不断地对自己说:"我喜欢我自己,我是最优秀的!"用这些话来自我激励,当你的自我价值提高后,你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。

  第三,要运用拜访100家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户,告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。

  第四点,要利用赤裸裸地面对客户的方法,手上不带公事包,不带产品行录,空手去见客户,要求他拨出10分钟跟你约谈。如果他当时有空,不要马上跟他交谈,要另外约定时间,只要十分钟,使他确信跟你会谈没有压力,没有责任,一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。

  第五,以礼尚往来的习惯对他说:"我不是来向你推销,要你购买任何产品的;我答应不给你任何销售压力,但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法?"

  接着第六,要运用社会认同观念,告诉他已经有很多人使用这个产品了,他的同行竞争者也在使用,让他产生预期心理希望跟你会谈。

  第七要事先细心规划,安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。你必须准备充分,使自己看起来很坚强,很积极,很镇定,你要握着对方的手,诚恳自信地跟他谈话。

  第八,你开始谈话的4分钟内,客户会判断你是否是个讨人喜欢的人;要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁,以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。

  接着,就要建立起彼此的友好关系,建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十点,在步入正题谈到产品时,要用访问面谈式方法进行,要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客户,谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法,第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊断的工作,确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作,你就能够排除被拒绝的恐惧感,增加跟客户会谈的次数,提高你的销售业绩跟你的收入了!

  15提高收入1000%的公式

  提高收入10倍的公式

  了解七项提升生产力的要诀!

  您现在的销售收入是多少呢?你可不可能在十年之内使收入增加十倍呢?听起来似乎是不可思议。但是呢,我不是说现在一两年之内增加十倍,而是在十年之内增加10倍!我们有个公式叫做百分之一千公式。这个公式曾经帮助了我,也帮助了很多顶尖的销售人员在短期之内大幅增加他们的收入。所以说呢,您不妨也试试看。首先,百分之一千的公式是说,让自己在每周工作中使自己的业务绩效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点,多花一点时间,研究同行竞争者,早一点开始工作,晚一点下班,拜访好一点的客户。多发挥些创意,多认识一下产品的效益。总之,使自己在每一周内提高0.5%的工作绩效。如此累积下来,你一个月会增加2%的绩效。一年下来你可以提高20%的收入。当你持续地努力,每年做相同的工作不断改善自己的工作表现,十年之内你的绩效总共提升了1000%,你知道吗?就是这么简单!接着呢,我们要讨论决胜边缘的观念,你要使自己业绩增长10倍,并不是要把自己变得10倍聪明,付出10倍的努力,而是找出关键因素就是使自己稍微做一变,就能使结果倍增。累积定律告诉我们说,所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以,要注意到每一个细微的小事,每一件小事情都有影响,每一个微不足道的努力都有关系。那么怎么样去应用百分之一千公式呢?你必须不断地自我操练以下的七件事:

  第一,每天早上花费30-60分钟时间阅读,不要看报纸杂志,要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍,如果你每天看30-60分钟跟自己行业相关的书,并且仔细地作笔记,三年内,你就会成为自己行业中的权威。

  四年之内,你就是专家了。五年之内,你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了!

  第二,要回顾自己的工作目标,每天把目标重写一次,使目标深植入你的潜意识,增加你工作的能量。

  第三,预先把一天的工作想清楚,好好地组织跟规划。

  第四件事情,设定优先顺序,有效地利用你的时间,随时都在做当时最重要的事情,要求自己全力以赴。

  第五,随时聆听录音带。有空就听,使自己沉浸在不断充实知识的环境中。

  第六,每天拜访完客户之后问自己两个问题。

  第一个问题,今天我做对了些什么事?第二个问题,今天哪一件事我会以不同的方法来做?回顾自己所做的,真诚地检讨自己。最后一件事,将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。如果你依照上述步骤不停地努力操练自己,你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果,使你的收入增加十倍!

  16销售前的心理准备

  如何运用心理上的预演达到销售会谈巅峰的表现?

  如何使自己充满信心,稳健的控制整个会谈的进行?

  在整个销售过程中,你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80%。其它有关产品知识,训练教育,时间管理等技巧则是占了20%。而心中的态度跟想法,就是你在销售工作前的心理准备。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢?

  首先,要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念,积极的形象,更新的理念。

  第二点,建立理想的模仿对像,我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所以要想想谁是你最仰慕的人,读他们写的着作,参加他们的演讲会,听他们的录音带跟他们交往等等。

  第三点,要以视觉化的方法调整自己的心理架构,你的潜意识是影响你心理状况最重要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象,以视觉化的方法灌入你的心中。

  这个形象包含每天各项活动中你的表现,你身体的健康状况,你财务的收入情形,你心理的积极状态等。

  第四点,要以心理预演来牵动自己的情绪,心理预演是在事情发生前要求自己把将要发生的事情预先在心里演练一遍,就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛,看自己表现巅峰的状态时,这些形象就会牵动你的情绪,使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟喜悦的心情。

  第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来,使客户受到你在情绪上的影响,而乐意向你购买产品。

  第六,要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像,回想自己过去成功的表现,心中预演当时感动客户的言辞,肯定自己是个有能力,最优秀的销售人员。你就是创造出一幅"我是最优秀的,我喜欢我自己!"的画面。

  第七,以改变你的生理形象来建立坚强的个性。

  生理形象是你的身体,四肢,脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸,面带笑容,摆动脚趾,做个深呼吸,使你看起来是个坚强,有个性的成功者。

  第八,利用假定角色的原理,假装自己就是那个你理想中的模范,对自己说:"我是最了不起的!"使别人也依你的外表模样来对待你。

  第九,运用集中原理,相信不管你在哪里,都会有成长的空间,所以要不停地思考,不停地灌输自己成长的讯息。利用书籍,利用录音带,利用座谈会,与成功的人士为伍,当你不断地灌输这些做法到你心中,最后这些意念就会深入你的潜意识,使你不管在哪方面成长都会成为真实的!

  17购买者性格的类别

  如何辨别购买者四种基本类型?分别如何进行销售?

  如何降低紧张严肃的气氛,使整个过程依购买者所喜欢的公式进行?

  成功销售人员必备的两个特质?

  在销售工作领域里我们有一条金科玉律,就是你希望别人怎么卖东西给你,你也就怎么推销东西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别,而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适应的能力。他能认清客户不同的类型,再针对不同的性格调整自己,以客户喜欢被推销的方法

  进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型两种次要类型的客户各占总潜在客户人数的5%。

  第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格,知道自己愿意出多少钱,买些什么东西,没有异议,没有讨价还价,就是主动提出购买要求。

  另一种次要类型我们称为无动于衷型购买者,这种人不关心其他的人,也不关心其它事物,这种人只会挑剔,他们什么东西都不会买。当你碰上这种人,最好客客气气对待他们,然后设法再找别的客户。然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。

  第一种是人际关系为重型的购买者,那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见,他们的决策比较小心谨慎,他们不会鲁莽行事,正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来,不能操之过急,他们需要较长时间来考虑,所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂,没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样,所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人

  际间交往的效果,使他跟周围环境和谐,使办公室工作更愉快。

  第二种类型是分析型的购买者,我们称之为"思想家"!本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度,他们想知道事情是怎么办好的,他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据,以统计数字说明你的论点,因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表现的非常仔细,并且问你一大堆问题,他就可能是这种类型,要小心应付。

  第三种类型是务实性购买者。我们称他为"领导者"!这种人不说废话,他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工作的结果,他们会很明确地询问要花多少钱?可以得到什么好处?他们可能是创业家,是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落,否则你就会失去他们。因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。

  第四种类型是整合型个性,我们称之为"主管型"个性。他们是个社交者,他们善于表达自己,一方面重视人际关系,另一方面也重视工作绩效,这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户,你要给他发表意见的机会。抓住他在这件采购案中的关键按钮,是人际关系导向呢还是工作绩效导向?

  总之,要使你自己变成适应客户类型导向的个性,表现出你的同理心,运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品!

  18销售解说的技巧

  成功的销售说明是如何构成的?

  如何将产品的特性,转换为对顾客直接的利益?

  如何利用图片资料,提出试探性质的问话,吸引顾客的注意力?

  我发现只要能培养出更好的销售解说技巧,95%以上的销售人员就能销售的更多,更快。但是面对客户解说产品的技巧,决非脱口而出,随意的讲法,而必须一字一句经过组织跟规划的,使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢?

  首先,要记得没有需求就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候,很容易增加尔后推展销售工作的阻力。

  第二点,要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品,但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进行越多次的销售解说工作,你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟期待。所以注意到客户的观念,事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。

  第三,要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益?简单地说,要告诉客户产品对你的好处是什么什么的。

  第四点,客户要买的不是产品本身,而是问题的解答。他们要产品所带给他更好,更有安全感,更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。

  第五点,记着"WIIFM",这个产品对我有什么用处?有什么意义?因为只有利益才会引起客户购买的欲望,只有利益才会牵动客户的情绪,所以要抓住客户心中的想法。

  第六点,在跟客户谈话之前先问自己,我们产品有这些功能,那又怎么样呢?我们的服务有那么好,那又怎么样呢?总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。

  第七点,由简到繁的程序来介绍产品,先讨论并找出你跟客户双方都赞同的论点,再来探讨还没有取得共识的地方。

  第八点,要利用所谓的渐进结束法,在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答"是"的问题。根据我们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答"是"或"好"的话,他就不太容易再拒绝你要求他购买的问题。

  第九点,要使客户参与在你们的会谈中,引导客户投入他自己的情绪,使他参与,触摸,感受,试验你的产品;一位双手抱胸,跷脚坐在椅子上的客户是不会向你买东西的。

  第十点,使用有助视听效果的器材跟道具,我们发现,使用这种道具比

  起听觉的道具,可以提高刺激客户购买效果22倍。

  第十一点,要求客户对你所说的,表明他们的感受;当客户有反应回馈时,你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。

  最后一点,要使用建议结束法,以客户使用产品后的结果跟心情来结束你的销售会议,不要光说该产品的好处,要引出客户因使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候,你的业绩一定会急剧地提高的!

  19如何处理顾客的异议

  如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素?

  何谓异议"六点法则"?

  如何发觉客户拒绝购买时,其心中隐藏的主要原因?

  如何才能更具专业水准地处理顾客的异议?

  在销售的过程中我们发现每一位销售人员都会面对客户提出不同的看法的时机。这种客户异议如果处理不当,我们会立刻地失去客户的信赖,因此如何处理客户的异议是推销工作中非常重要的技巧。那么我们应当如何做呢?

  首先要记住,有推销就有反对的意见;客户表示出他的异议是帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你的话已经影响了他的情绪,

  接着就看你如何处理,将他的情绪导引至决定购买的满足感。其次你要明白,客户的异议,绝对不是针对你个人,异议绝对不代表客户拒绝你,异议只不过是问题的另一种形式罢了。因为客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料。

  第三点,要以"六点法则"来处理客户异议,基本上我们发现客户的异议不会超过六个,所以你要先思考并规划好客户对你的产品可能提出哪六个主要的异议,并对每一个异议寻求出合理的解答以说服客户。

  第四点,当客户提出异议时,你要先判断这个异议是不是一种实际状况,实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现象。但是你要留心,很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以克服的。

  第五点处理异议的方法是让客户把话说完,就算你很清楚知道客户要提出什么样的异议的时候,你仍然必须要保持很有兴趣的样子,专心地聆听他们的意见,给他们时间,鼓励他们,他们会把所有的问题一一地说出来,你就知道如何去处理了。

  第六点,你要要求潜在客户多加解释他们的看法,问他们:"你为什么会有这种感觉?""您的意思是?"当你允许他表达不满的时候,很可能他自动地会把解决问题的方法都说出来了。

  第七点,要利用同意--认为--发现的模式回应客户的异议。你要向客户解释你同意他的看法,你的客户也认为如此,但使用了我们的产品之后,他们发现了更多以前不知道的事情。第八点,当你听到客户提出异议时一定要沉着,态度要和蔼可亲,避免跟他有任何争执。第九点,要利用"我了解"这三个字来降低客户提出异议时所引起人际关系间紧张的情势,要保持"同意,同意,同意"的态度。我们回答"是"的次数越多,购买的可能性就越高!

  第十点,对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑的事实来破解他们的疑虑,以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他们的感觉上,你就要用理性的事实来推翻他们的异议。

  第十一点,要问客户:"你觉得这么做合理吗?",来确定客户同意你的看法,惟有获得他们的认同,你才可以进行下一步的推销工作。

  最后,在每个销售过程中,客户都是因着他的主要利益而购买,所以你要像侦探一样以事实跟例证排除周围的绊脚石,找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这些步骤,你一定能从容地应付客户的异议!

  20了解常见的九种反对意见

  如何分辨最常见的九种异议,如何处理?

  如何辨别并化解最后一刻的阻力?各如何处理?

  在推销工作中常见到客户的反对意见,我们可以归纳为九种类型,由于客户的异议时常是成功销售的转列点。所以销售人员必须了解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型,再以事先准备好的方法应对他们。

  第一种客户异议的类型我们称之为:一般推销抗拒感,这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中,人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。所以你必须设计一个强而有力,吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈,以克服这种推销的抗拒感。

  第二种异议是客户向你要求更多的资料,这是一种你求之不得的异议,当客户说"我不懂"的时候,你要立刻解释清楚,并且赞许他的敏锐,谢谢他的问题。

  第三种类型是我们称为"反对性异议",当客户无法认同你的观点,表明不相信你的判断所提出的异议,这个时候你要拿出客观的研究报告来,以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答,取得他的认同后,再继续下去。

  第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的反对意见,比方客户说:"我不喜欢这个颜色哎!";"这个对我们不合用!"这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上,问他:"你希望作什么用呢?""在哪里?谁来用?如何用?为何?"等等。将主观异议转为谈话主题的问句上。

  第五种类型是称为恶意异议,客户针对你个人提出反对意见,这时最好的方法是忽略它。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议,如果你无法忽略它,就克服它;无法克服就置之一笑!如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理,你应该要仔细地思考客户为什么如此说?

  第六种异议是客户提出的借口,客户说"没有时间,负担不起",这些话语,这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口,你可以试探他,给他购买的理由,来找出借口的真正原因。

  第七种类型是炫耀的异议,客户认为他懂的比你还要多,这个时候呢你要采取低姿态,学习谦和地附合他,使他的自我价值提高,使得他喜欢你,就愿意跟你做生意。

  第八种异议的类型是不说出口的异议,这个时候你要仔细聆听,巧妙地问问题,利用保留异议法问他:"介意我问一下,是不是钱的问题呢?"并且一直地问下去,最后的原因往往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法,使他说出心里的事情。

  第九种类型是最后一道鸿沟异议,就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说:"嗯,我们下次再谈好不好?"这个时候你要假装没听到,你要问他:"你的帐单应该寄到哪里呢?"或者说:"你要绿色还是蓝色呢?"总要在任何一种环境中,把异议转变为购买的原因。当你熟悉这几种类型,并针对你的产品列出完整的解决方法之后,你就可以顺利地结束销售会谈,完成交易了!


标签: