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史蒂芬谈销售--知道何时该放弃

作者:史蒂芬|文章出处:网络|更新时间:2010-04-20

  在销售战争中,我们都会打败仗,但目标不是要避免某一次销售的失利,而是要赢得整场销售战争.应该放弃时,就该拿起电话与新的目标客户联系,这样你才可能建立新的商务关系。

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  近来,我在加利福尼亚州和我的一名销售代表一起工作。我们谈论起他近四五周以来一直在努力争取的一个客户。他已经去过这个有可能成为他客户的人的办公室.收集了他的相关资料,并且做了一个非常好的建议书。事实上,他的建议书好得连我都觉得我们可以和这家公司做成生意。

  当我陪同我的这名销售代表第三次去这家公司时。我对那位潜在客户说:.鲍勃.我的确相信这个建议书有道理,我们应该采取进一步的措施。”鲍勃也对我们所说的非常感兴趣,觉得建议书做得很合理.惟一的不足是还有几个小的细节性问题需要解决,他要求我们改一下,把建议书做得更详细点。

  事情看上去进展顺利。但是第二周我的销售代表打了一次电话,说鲍勃没有接这笔生意。随后他又打了3次,让鲍勃回电话,但都没有结果。他给我打电话说:“史蒂芬,你能给鲍勃打个电话试试吗?看他接不接电话。”我打了电话,但没能和鲍勃通话。很显然鲍勃不想回我们的电话。结果那笔生意就泡汤了。

  从这件事中我们能得到什么教训呢?那就是有时我们应该知道放弃,

  而不是在某一位潜在客户身上浪费更多的时间。(比如在上面这件事中,在第五个电话还没有回音时就应该放弃,也许更早。)有些时候,无论你认识你做得多么好,也不管你们有多少个应该合作的理由,你就是做不成这笔生意。虽然你已经尽力做到了最好,整个计划也无可挑剔,但就是无法成交。

  不幸的是,许多销售人员只顾锲而不舍地打电话,错失了体面地撤退的机会。一周又一周他们不厌其烦地回去与同一位目标客户交涉。不久前我在加拿大和一家大电信公司合作,我发现大多数销售人员的通讯录都被折角了。每一页上都有一个目标客户的情况介绍。这些代表们只是给同一批潜在客户打电话,却一次又一次、不断地被拒绝!当时就想:天啊总这么做,新的生意究竟从何而来?

  我曾经和若干位销售人员谈过话,他们告诉我自己每天要打100个销售电话。事实上,他们所做的只是每天给10个熟人打10次电话而已。确实一天可能会打上100次,但不是我书里所说的100个“销售电话”。我曾经碰到一位女销售人员,她抱怨说她给一个人打了437个电话也没能安排上一次面谈。

  我不曾追究数字和精确性,但是我确实相信她没有和那个人见上面。要和像她这样的人进行长期生意合作,那位可怜的客户肯定一想到这个念头就怕得要死。

  有些客户拒绝你时可能什么都不用说,明白这一点非常重要。在得到拒绝的信息后你应该马上就意识到,并且还要继续向前走,在鲍勃的那个例子中,尽管他没有直接给我们什么答复,但他确实已经给了我们暗示,也就是说,他没有给我们回电话就很说明间题:他对和我们做生意不感兴趣‘那么,再反复给他打电话又有什么意义呢?不厌

  其烦地打电话很容易造成对立的情境。好像你的意思是说:“你最好快点给我回电话,你必须给我一个解释:为什么不回我的前17个电话?”如果有了这样的开端,谁还愿意与你建立长期的生意联系?在有些情况下,我们真的无力扭转局势。很多销售培训员不愿意公开承认这一点。但在现实世界中,很多情况下我们最好的、最恰当的选择就是把这位潜在客户放在一边,把时间花在其他更有意义的事上(比方说给另外的人打电话)。如果你碰到像鲍勃这样决定退出合作关系的人,不要玩什么自负的游戏,由它去吧,忘了它,过去的就让它成为过去,然后再继续去做别的事。

  有时意气相投就是无法发生,你也无法控制别人决定不和你做生意的原因:可能你太高或太矮了,或者因为你的头发太红了,或者任何其他因素都有可能使他拒绝你。

  你要做的就是另找他人,不要把它看做是自己的过失。要建立一种相互信任的商业关系是两厢情愿的事,只有你自己一厢情愿是不会成功的。

  几年前我的两个女儿养了两只沙鼠。这两只沙鼠在小轮子里不停地跑动。夜里它们也是跑呀跑呀转个不停,到了白天总是筋疲力尽,尽营晚上它们哪也没去过。我们把这叫做“沙鼠销售”。我在多次研讨会上谈论过这种销售工作。一些销售人员不辞劳苦地跑这跑那,但却毫无收获。他们惟一做的事就是指责别人--正是由于这种“沙鼠的

  诅咒”,这个人一度曾是一个潜在客户,但现在却不会再是了。

  一笔大买卖看就要看成,却莫明其妙地泡汤了,这样的事会发生在每个人的身上。如果你知道何时该走开,那么你将来某一时候还有可能与这位潜在客户做生意;相反,如果你坚持和他纠缠,直到他变得听到你或你去公司名字就恼火,那么就该小心了,你正好中了“沙鼠的诅咒”。这个潜在客户和这家公司都不会再和你做生意了。我们应该放长线、钓大鱼,并且要牢记:放弃并不代表失败。12年前,我试图向纽约一家大银行销售我们的销售培训业务,这家银行的总裁盯著我说:“瞧,我跟你直说了吧.我坚决不会雇用像你这样的人。我们不想拥有你所代表的这种文化非常感谢!”所有的希望一下子灰飞烟灭。然而,大约三个月后正是我为那家银行上了一系列培训计划的第一课。

  随著时光的流逝,一切都会改变。不要过于计较眼前的挫折,要注重自己的工作,但不能一棒子打死。只要你尽力,你最终会从许多曾经没跟你做生意的人那里得到生意,这一点我可以保证。同时,要学会何时该放弃。

  坚持不懈和令人讨厌的坚持之间有著很大的区别。有时,最好、最有效的坚持就是退一步、静观其变。你应该坚持不懈,但不要人讨厌,不要在哪些已经把你从圈子里划出去的人身上浪费自己宝贵的时间。

  在销售战争中,我们都会打败仗仗,但目标不是要避免某一次销售的失利,而是要赢得整场销售战争。应该放弃立新的商务关系。
 


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