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史蒂芬谈销售--立刻采取行动

作者:|文章出处:|更新时间:2010-04-20

  不要把事情复杂化,立刻采取行动.机不可失,时不再来。当事情悬而未决,应当采取行动将其向有利和方向推进!

  不久前,我与一名销售人员谈论她刚刚进行过的一次会晤。她说会晤进行得非常顺利,很可能给她带来一笔生意。我说:"哦,那太好了。你给他写信感谢他与你会面了吗?"她说:"没有。没有必要给他写感谢信,因为我打算在星期五给他打电话,做进一步的商谈。"

  我们谈话的时间是在星期二下午。那名销售人员不明白写信的意义何在,而意义就在于她的这笔生意可能因为没有写信而成为泡影。我告诉她她犯了一个错误:很有可能她星期五根本无法打通她想打的电话。而且不管她能不能打通电话,一封感谢信却可以巩固她在第一次会晤时的成果。我跟她说:"如果是我的话,我会立刻寄一封信过去。"也许她原本想按照我所建议的那样去做,但事实是她根本就没有寄信。双方在星期五没能联系上,整整一周后双方才通上话。她的销售中断了,她坐失了良机。为什么会这样呢?因为她决定"等等看对方会做何反应"。

  销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。成功的销售人员会经常自己:"现在我能做什么来推进销售进程?"太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那样按部就班地向前发展:我说我要星期五给你打电话,我就能在星期五给你打。但往往事与愿违。

  令人沮丧的是,在早期的会晤中出现了商机,并不意味著我们是对方的首选。随著我们与对方关系的发展与加深,我们得到的信息会越来越多,所得到的承诺也就越有意义。但是在我们商务关系的开始,我们不知道对方脑子越子里真正在想什么;我们不知道我们所会晤的那个人是否能够和他们机构里的其他决策人员进行商谈;我们甚至不知道那些人会不会看我们的建议书。任何一个我们所能得到的优势都是我们需要的。我认为好的销售工作的基本责任是:应该自己尽力去推动进程,而不是依赖别人。而我们大多数的销售人员恰恰在这一点上行动得不够快。在销售方面,你的动作必须要快。你要负责做出判断,找到最好的推动销售进程的方法.并且,你必须即刻采取行动。

  几年前我接到一位女士的电话,她想买10本我的(电话销售技巧》。她打电话的时间是星期五晚上10:30,我正好在办公室加班.因此我接了电话。当我听到她要订购那10本书时.我就问自己:"此刻我能做什么推进这一联系?"

  因此我问她:"您当前要做的工作是什么?您计划如何使用这些书?"她回答说:"我在弗吉尼亚州的一家石油总公司工作·我们计划让我们的十家经销商打更多的电话以促进我们的销售工作。"我对她说:"我有一主意。下周二我要去弗吉尼亚。我们见个面怎么样?"她说:"你真的来?"我我说:"绝对!"

  那件事的结果就是我的即时推进行动促成了25万无的销售。之所以能成交是因为我透择了即刻采取行动,通过更多地了解那个人来加深我们的关系,并亲临现场、实时地推进了整个销售进程。

  但是,大多数的销售人员却不会那么做。事实上他们场忙于算计如何才能避免进一步的会晤。他们认为也许可以导找到捷径。而我的观点(同时也是这些年与我共事的优秀销售人员们的观点)却截然不同:采取行动,并且就在现在。尽快赢得一个答复-不论是肯定的还是否定的-然后再继续行动。现在就巩固你们的良好的会晤成果,而不是等到下一周;现在就继续行动来加强效果,而不是"改天"。

  举个例子来说,我的一位营销经理从《商业周刊》上撕下来一则信贷公司的广告并把它交给我们的一名销售人员去处理。3个星期过去了,那名销售人员依然没有按照广告打电话。我们的那位经理有点生气,"收回"了那则广告,他自己第二天就打了电话,当即就安排了一次会晤。最终我们做成了广告上的那笔生意-其实我们应该早在3周前就做成的(而且那名销售人员很有可能获得代理权)。

  成功的销售人员总是想著如何推进事情的发展。他们意识到要想改变现状,通常就要立刻采取行动。不要把事情复杂化,立刻采取行动。机不可失.时不再来。与此同时,要对自己行动的目的持一种现实的态度。对于会晤后马上采取行动加强效果不必感到害羞,可以选择是以书面形式还是以电话的形式进行。当事情悬而未决时.应当采取行动将其向有利的方向推进!


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