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卖产品不如卖自己

作者:陈安之|文章出处:智联招聘网|更新时间:2010-02-12

  要想获得什么,就看你付出的是什么?

  当我们看到一颗树的时候,--我们看到苹果树,我们知道这个人之前种了什么样的种子?苹果。当我们看到香蕉树呢?香蕉种子。樱桃树呢?樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢?表示之前你没有种。

  假设你看到或是你发现目前在你的生活各个领域当中,你对你的结果不太满意,或是甚至没有看到任何结果,那只告诉了我一件事情,就是之前你没有播种。

  我给大家一个简单的概念:要从银行提款,我们要不要先存款哪?没有存款如何提款,你们说是吗?大家都需要有更大成就,更成功的事业,更好业绩,但大部分人的付出都怎么样啊?都还是不够的。

  要想超过谁,就比他更努力四倍(要具体和量化)。

  我以前研究《李嘉诚传》,因为李嘉诚是华人首富,人家问李嘉诚你到底是怎么成功,怎么推销的?他说很简单,比别人努力两倍。那时候,世界首富是日本西武集团总裁堤义明,别人问,堤义明先生,你怎么成为世界首富的?他说很简单嘛,比别人努力三倍。我的想法是永远要比全世界最努力的人还要更努力。所以假设要超越他们的话,现在要努力几倍啊?四倍!

  顾客买任何的产品,人为的因素占大部分,假如今天只是产品品质好,产品价格便宜,那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的,可是事实上并不是如此。同样的产品,同样的价格,让不同人来贩卖,他的业绩是不一样的。

  所以顾客不只买产品,他更买你做事认真的态度。假如一个人真的很认真,很诚恳,他几乎可以签下任何的合约。

  顾客能上门约见你,就成功了一半。

  我以前十几岁的时候就经常看书,书上就写着你要成功的话,你一定要做自己有兴趣的事,我从小到大,对几件事情特别感兴趣:第一个,我很喜欢车子,所以我觉得我以后会成为汽车推销员,跟乔吉拉德一样;第二个呢,我很喜欢讲话,我从小太喜欢讲话了,小时候老师把我的嘴巴用胶布贴一个叉,回去给陈妈妈看到之后才可以撕下来,就知道我有多么喜欢讲话了;第三,我很喜欢运动,所以我想到耐克鞋厂去帮它设计运动鞋。

  后来我还是感觉我对车子特别热爱。所以我就去面试,当然我不敢打电话,因为我太害怕我的英文讲不好,--他听我的这个东方声音不太流利,可能在电话上就拒绝我。所以当天我就亲自到车行去面试,我选择一家车行,看车行的车子蛮多的,感觉到这里会很有发展的机会,我就进去了。总经理跟我见了面,开始面试。

  总经理是老板的儿子,是一个年轻人,三十几岁。他说:"你叫什么名字呀?"我说:"我叫陈安之。""你今天为什么要来这里呀?"我就跟他讲了我伟大的抱负。我吹牛吹了一大堆,吹了牛之后,他就说:"好吧,我们看你是一个有为的年轻人,我们决定录用你。"

  哇,我觉得不可思议。这么好的工作,这么高尚的工作,最向往的工作,竟然老板轻而易举,豪不犹豫地答应我。我说:"老板顺便问一下,你今天为什么录取我?"他说:"因为我们公司在报纸上登了三个月的分类广告,九十天之内你是唯一走进来面试的人",他说,"我们不录取你录取谁呀?"我说"老板,谢谢你对我的赞赏和肯定。"

  老板说:"你在两个星期没有卖出两台车子,那你就即将被开除。"

  放松心情,无为而无不为。

  因为我的业绩不太好,一个月卖不到两台车子。有一天我就有预感那一天老板要把我干掉,那天我就很高兴,因为怎么样,我今天就要跟老板说永别了。要再见了,要沙扬那拉了,要Goodbye了,……我那一天很快乐。

  到了下午,突然来了两个黑人,两个女士,她说我们的这个车子不好看,又太贵了,那个二手车引擎又不好,讲了一堆,把我们的车批评得一无是处。我说:"这样好了,这两位女士,既然你不喜欢我们的车子,那你到底喜欢什么车子,我开我公司的示范车带你出去买你要的车子,只要你喜欢哪个车型的话,我坐下来帮你谈判,因为我知道它有多少的利润空间,这样好还是不好?"业务员做到这种程度了,不可思议。

  先为顾客考虑,顾客才会为你考虑。

  看完两个小时之后,那两个女士回来,她说:"我们决定跟你购买车子。"我说:"你们不是说我们车子不太好吗?"她说:"是的,你们的车子真的是不太好,但你的服务是不错的。"

  当天我卖了一台车子,老板看到我说:"恭喜你,你以后会变乔吉拉德的。"

  顾客往往购买的是推销员的服务态度。

  当老板肯定你,又赚到别人的佣金,顾客这么欣赏你,你还好不好意思辞职呀?保留到第二天。礼拜六早上又继续了,精神好轻松,心情好愉快。突然早上九点半,来了一对夫妻带了个小孩,示范了一个半小时之后,这个太太决定跟我买车子。

  她与经理正在谈和约的事情时,这个先生就跑过来了。他说:"今天我们原本是不可能跟你买车子的。"我说:"好,不可能?你看看你太太现在干什么?"他说:"是呀,我了解,我感觉我太太她这人太老实,现在汽车推销员都很奸诈,我怕我太太被骗了。"他说:"我们今天早上九点钟来就是要去比五家车行,哪家开价最低,我们就跟他购买。我们是9:30到你的车行,显然你是第一家,所以我们绝对不可能跟你买。但是后来我太太为什么决定跟你买呢,她说因为她觉得你的服务态度是比较好的。她说,即使这个车行贵一点点,你赚取这个提成、这个佣金也是应该的。"

  推销自己,比推销产品更重要。

  到了第三天,礼拜天,真的要辞职了。再这样下去,我真的会变乔吉拉德,你知道吗?这汽车行业非常好,但我发现我的个性可能不太适合。

  第三天,突然来了个饭店的经理,叫伯纳。我说:"MAY I HELP YOU(我能为你服务吗)?"他说:"JUST LOOKING(随便看看)。"我说:"KEEP LOOKING,继续看,随便看"。

  后来,伯纳走来走去之后呢,就问我:"请问你叫什么?""我叫Steve啊"。"你为什么今天来这里工作啊?"我就跟他讲,我从五岁的时候就立志要成功,这是我伟大的计划的一部分。讲了一堆,讲到他感动,直到他说:"好吧,Steve ,我跟你买一台车子吧。"

  我说:""你不是JUST LOOKING(随便看看)吗,怎么成了JUST BUYING(随便买买)了呢?"他说:"我今天来,真的只是随便看看而已,可是我看你这么想成功。为了帮助你成功,我跟你买一台车子好啦。"

  只有当顾客真正喜欢你,相信你之后,才会开始选择产品。

  连续三天卖三台车子,可是我连车子都没有示范。可见,每一个全世界上最顶尖的推销员都知道,他所销售的产品,不是产品的本身,而是他自己,他自己就是产品。顾客在买产品之前,他一定先买这个营销代表,当他喜欢你,相信你之后,然后他才选择产品。  


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