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销售中的心理学

作者:黄启团|文章出处:中国NLP学院|更新时间:2010-01-05

  这样的场景你熟悉吗?

  小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。”

  小王:“六折!”

  销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!”

  小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”

  ……

  结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。

  不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。

  那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价?

  当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景:

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?”

  (当小丽试穿上衣服时)

  销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!”

  ……

  话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!

  为什么会销售成功呢?因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。

  一个简单“身份”的应用,就能达到这么好的效果,如果销售人员能全面掌握销售心理学方面的知识,那效果会如何呢?

  以店面销售为例:

  销售额=人流量×平均购买量

  要提升销售额,可以提升人流量和平均购买量,提升人流量,就要选择好的地段,好地段的铺租是非常惊人的。而提升平均购买量就简单多了,只需要对销售人员进行一次销售心理学培训就行了,而且效果是永远的。

  一个公司的命运与销售息息相关,这一点是每个老板都明白的道理。于是每家公司都在为如何提升销售额而绞尽脑汁,为此,不惜重本大量投入广告、花昂贵的租金租用人流密集的店铺、把店铺装修得富丽堂皇……

  只是很多人都会忽略掉一个很重要的环节,就是销售中的心理学。销售是面对人的,所以,知道销售对象是如何想的,这比什么都重要。不懂心理学的销售人员,往往会起到适得其反的效果。所以,要提升你公司的销售额,试试从销售心理学的培训开始吧!

  学点心理学,销售会怎样?

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