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如何将从众效应转化为说服力?

作者:戈登斯坦|文章出处:《说服力》|更新时间:2009-12-19

  运用从众心理能更好的推广毛巾重复使用,从中我们也知道:人们会被他人的行为影响。但接下来一个问题是:人们最易被谁的行为影响呢?

  是不是前任房客的行为,更能说服此次在该房间住宿的客人重复使用毛巾?理论上来说,我们有理由对此不抱希望。两种观点能说明上述假设的不合理。

  第一,您不会从特别积极的角度看待前位房客的行为。毕竟,他们对您现处房间设施的消耗度及舒适破坏度超过其他客人;

  第二,没有理由认为前任房客比邻门的客人行为更令人信服。

  然而,如前所述,很多心理研究显示,人们常不清楚什么对自己有号召力。

  还记得第一章实验中那张卡片内容吧。现在我们要扩大区域相似性,即让房间目前的客人看见该房间前任客人重复使用过毛巾的信息。除了运用和上次相同的环保宣传点与从众心理外,本次实验中,客人还能看见一个不同的信息,那就是该房间多数前任客人都重复使用过毛巾的信息。

  在分析实验时我们发现,当得知大多数前任房客都重复使用过毛巾时,人们会更容易参与到这样的环保行动中;而那些只看到酒店内普通标语的人们参与率就要差些。和普通标语相比,大多数前任房客的行为参照使毛巾重复使用率提高了33%。如果汉尼·杨曼当时知道不只一位前任房客偷过毛巾,那他整理行李箱准备结帐时,应该就不会那么紧张了吧。但这是为什么呢?

  因为人们喜欢按相似环境、场合或情景下的规范做事。如果您身处图书馆,会像其他看书人一样遵守规矩静静地看书,偶尔和朋友耳语一番,还是像酒吧的顾客那样用书猛拍脑门,大玩看见字母"E"就喝一杯的游戏?若不想被图书管理员抓住,并终生禁入图书馆的话,您还是选择前面的做法吧。

  我们在前面谈到过,他人举荐是说服过程中一个重要影响因素。上面的试验表明,举荐人与目标人物相似之处越多,达到的说服效果越好。

  也就是说,选择举荐人时要抛弃主观因素,不一定要选你认为最优秀的人,能与目标人物感同身受的人才是最佳选择。一个教师如果想说服学生多来上课,那么也许他并不需要前排学生来做说客,相反,那些与目标人物更为相似的人的意见,会有更好的说服效果。

  再举个例子,如果您正向美容沙龙的老板推销软件,那么能影响到她的答复的,一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见,而不会是英国航空公司什么大人物的意见。因为沙龙店老板会认为:"既然同行对这款软件评价这么好,我买来用也不会有错的。"

  又或您是一位经理,希望员工对公司新政策加以拥护。那您需要的应是和想要说服的员工同一部门员工的推荐。问题是,即使在同部门内找了举荐人,经劝说后却仍有顽固员工不愿拥护新政,因为他们已经适应了老的工作方式,此时应该做何对策?

  这种情况下,经理们可能是犯了这样一个错:他们找了个最会说话的、同时又与目标员工格格不入的人来充当说客。其实,最好的选择是找个也在旧制度下工作很久的员工,即使这个人不是那么善于言词,也不受大家欢迎。


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